Leadsgenerering: Så får du fler kunder med rätt strategi

Att attrahera och omvandla främlingar till potentiella kunder – det är kärnan i leadsgenerering. Men vad handlar leadsgenerering egentligen om? Leadsgenerering är en grundsten i modern försäljning och marknadsföring – särskilt i en digital värld där konkurrensen är stenhård.

Utan en genomtänkt strategi för hur du fångar in och engagerar nya leads riskerar du att gå miste om stora tillväxtmöjligheter. Men med en rätt utformad leadsgenerering kan din försäljningspipeline blomstra, samtidigt som ditt företag får både starkare kundrelationer och ökade intäkter. 

Varje framgångsrik försäljning börjar med ett starkt lead – så låt oss titta närmare på hur du lyckas med att skapa fler och bättre kontakter.

Ladda ner din checklista för leadsgenerering – så vet du exakt vad som funkar och var du kan optimera för fler och bättre leads.

Vad menas egentligen med leadsgenerering?

Leadsgenerering är processen där du attraherar och identifierar personer som kan ha ett genuint intresse för det ditt företag erbjuder – men som ännu inte blivit kunder.

Ett lead är alltså någon som exempelvis har laddat ner en guide, deltagit i ett webinar, eller fyllt i ett kontaktformulär. 

Det är avgörande att du skiljer på ett lead och en kund – för att du ska kunna anpassa din kommunikation, tajma dina erbjudanden och guida rätt person mot rätt handling.

Något som är viktigt att veta är att det finns leads som är nyfikna, men inte redo att köpa än som kallas Marketing Qualified Lead. Sedan finns leads som befinner sig på längre fram i köpresan, dessa kallas Sales Qualified Lead.

Här kommer en kort beskrivning på dessa kvalificerade leads:

• MQL: Har medvetet visat intresse genom att exempelvis givit sin e-postadress i utbyte mot en provperiod, laddat ner en e-bok, eller anmält sig till ett webinar.

  
  

• SQL: Denna potentiella kund har gått ett steg längre och är redo att göra ett köp, utan behov av ytterligare påverkan från marknadsföring eller innehåll.

  
  

  Till exempel ett lead som bett om offert eller lämnat sina kontaktuppgifter med indikerande köpsignal. Glasklar signal för att säljteamet ska kliva in.

Vidare kan man urskilja dessa leads utifrån konverteringspotentialen genom kalla och varma leads: 

Kalla leads känner inte till dig eller ditt varumärke än. För att nå dem behöver du erbjuda värde först – genom inspirerande innehåll, annonser eller retargeting. De kräver tålamod och flera kontaktpunkter innan de blir varma.

Varma leads har redan interagerat med ditt varumärke flera gånger, visat konkret intresse och är ofta bara ett klick från ett beslut. Här gäller det att skicka ett pricksäkert erbjudande vid rätt tillfälle, och med rätt budskap.

Nu vet du de olika typerna av leads och undrar säkert: “Men hur genererar jag kalla och varma leads i praktiken?” 

Låt oss ta en titt:

Så här bygger du steg-för-steg en strategi som ger dig fler affärer

Utöver de få exempel du fick på hur leadsgenerering fungerar tidigare i artikeln, får du en guide steg-för-steg över hur processen bör se ut här:

• Attrahera: Först behöver du fånga målgruppens uppmärksamhet och introducera dem till ditt varumärke och det värde du erbjuder. Detta gör du genom att skapa innehåll som svarar på dina kunders frågor genom blogg­inlägg, guider, landningssidor optimerade för SEO, och annonser på Google eller sociala medier.

  
  

• Fånga: När ett lead uppmärksammat din verksamhet måste du se till att fånga det. Du kan exempelvis göra det genom att erbjuda en leadmagnet i form av korta formulär, en kalkylator eller whitepapers, så du kan få en e-postadress i utbyte. Men det viktiga är att du har tydligt inbyggda CTA-knappar (call to action-knappar) som gör det möjligt att ett lead “fångas” genom att den potentiella kunden hamnar där du vill ha den.

  
  

• Närma: Nu när du har fångat ett lead kan du börja automatisera uppföljning genom e-postutskick, vad du ska skicka ut beror på vad för typ av lead det är. Men några effektiva utskick är värdefulla tips och case-studies, och dessutom retargeta besökare med relevanta annonser.

  
  

• Konvertera: Nu till varför du bör leadsgenerera - komma till avslut. När du följt och tagit dig igenom samtliga stegen, måste du konvertera en potentiell kund till en konsument. Några prövade metoder som du bör ha i åtanke är att göra säljsamtal eller boka in demo möten, skicka skräddarsydda erbjudanden och avtal.

Här följer några verktyg som kan hjälpa dig på vägen: Använd CRM-verktyg som HubSpot eller Salesforce för att hålla reda på alla kontakter. Dessutom finns det  e-postverktyg för att sköta dina flöden utan manuellt arbete, som Mailchimp eller ActiveCampaign.

Säljer du till företag eller privatpersoner? Här är skillnaden mellan B2B vs. B2C leadsgenerering

Leadsgenerering tar olika vägar beroende på om du riktar dig mot företag eller privatpersoner. Så, en effektiv leadsgenerering för B2C, kan vara en underpresterande strategi för B2B och det krävs ett helt annat tillvägagångssätt. 

Inom B2B är det viktigt att du bygger långsiktiga relationer och etablerar förtroende med potentiella kunder som naturligt sett har fler beslutsfattare. Här är det viktigt med kunskap om B2B marknadsföring, då dessa långa säljcykler blir ett kvitto på de stora kontrakt och avtal som eventuellt kommer att skrivas. Att möta beslutsfattare i deras digitala miljöer, som till exempel LinkedIn, är avgörande för att nå fram med ditt budskap.

Samtidigt behöver du tilltala bolag på ett mer formellt sätt och anpassa ditt värdeerbjudande efter deras preferenser. Det kan innebära att du presenterar lösningar på deras problem, ger konkreta sätt att hantera utmaningar och visar hur det kan bidra till deras tillväxtpotential.

När det kommer till B2C är upplägget något helt annat. Här är fokus på snabb respons, känslomässig koppling och att skapa en upplevelse som leder till direkt konvertering.

Facebook Ads, Instagram, och Tiktok dominerar på så sätt att man effektivt kan locka och fånga privatpersoner, men även hoppa över närma och direkt till att konvertera genom känslostyrda annonser, kampanjer eller erbjudanden med tydliga CTA:er driver engagemang på ett effektivt sätt.

Hur CloudXtract uppnådde över 550 organiska leads genom en lyckad leadsgenereringsstrategi

Brightvision hjälpte det norska B2B-företaget CloudXtract att förbättra sin leadsgenerering med en inbound-marknadsföringsstrategi. Kampanjen byggde på en omfattande e-bok om digital transformation, även kallad "Big Rock"-kampanj. Innehållet från e-boken återanvändes och anpassades till blogginlägg, e-postutskick och inlägg i sociala medier.

För att driva trafik och generera leads användes betald annonsering, framför allt via LinkedIn och Facebook. Kampanjen genererade över 450 leads, där 36 möten bokades – en konverteringsgrad på 18 %.

E-boken fortsatte dessutom att leverera värde efter kampanjens slut och resulterade i över 550 organiska leads vilket har visat sig vara otroligt varumärkesbyggande för CloudXtract.

Vad fungerar bäst just nu? Metoder som driver in rätt leads

Den första metoden för leadsgenerering som är effektiv är att skapa SEO-optimerat content, vilket kan göras genom bloggar och guider. För att hamna högt upp i dina potentiella kunders sökmotorer behöver du rikta in dig på relevanta sökord och ämnen som målgruppen aktivt söker efter och engagerar sig med. Det är ett bra sätt att driva organisk trafik till din webbplats och bygger inte bara synlighet över tid, utan även förtroende och auktoritet inom branschen.

Sociala medier är något som spelar en central roll i modern leadsgenerering, då det ger företag möjlighet att nå sin målgrupp direkt och skapar engagemang i realtid. För B2B-företag är LinkedIn en särskilt kraftfull plattform där man kan nå beslutsfattare genom riktad annonsering och värdeskapande innehåll. B2C-aktörer har större framgång via Tiktok, Instagram och Facebook, där privatpersoner spenderar en stor del av sin tid åt att konsumera innehåll.

E-postmarknadsföring är ett av de mest kostnadseffektiva metoderna för leadsgenerering då du inte behöver en annonsbudget. Det är viktigt att du bygger en mottagarlista med personer som tidigare har engagerat sig i ditt varumärke och har gett sitt samtycke till att ta emot mejl från dig.

Gratisprov är ett väldigt bra sätt att attrahera uppmärksamhet. Knepet att ge bort gratis föremål skapar ett positivt första intryck för ditt företag och ger potentiella kunder en chans att uppleva kvaliteten. Med detta kan du lägga in en CTA-knapp och få tag i värdefulla kontaktuppgifter som utbyte. 

Retargeting går ut på att nå personer eller företag som redan har besökt din webbplats eller interagerat med ditt innehåll, men inte konverterat. Det kan till exempel vara någon som lagt något i varukorgen utan att slutföra köpet, eller läst en tjänstesida utan att ta kontakt.

Eftersom målgruppen redan känner till ert varumärke är tröskeln lägre – men för att få resultat krävs att du ger dem en anledning att återvända. Det kan vara ett tidsbegränsat erbjudande, gratis provperiod eller helt enkelt en påminnelse med relevant innehåll kopplat till det de visat intresse för.

Vanliga missar vid leadsgenerering – och hur du undviker dem

Här kommer vi gå igenom de vanliga misstagen som många gör, men även hur du inte ska gå i dessa fällor och vad lösningen istället är. 

Ett av de största misstagen många gör när de arbetar med leadsgenerering är att rikta in sig för brett. Det kan kännas logiskt att med en bredare målgrupp når du fler, vilket i sig är sant, men i praktiken leder det ofta till att budskapet blir urvattnat och ointressant - det blir mer kvantitet över kvalitet.

Resultatet blir att du riskerar att inte tala direkt till någon – ingen känner igen sig, ingen upplever att du löser just deras problem, och i värsta fall scrollar de bara vidare.

Tänk istället smalare. Ju tydligare du ringar in vem du vill nå, desto lättare blir det att skapa innehåll som faktiskt träffar rätt – i ton, utmaningar och lösningar. Det bygger förtroende snabbare och ökar chansen till konvertering.

Ett exempel: Att rikta sig till ”alla företag” ger urvattnade kampanjer. Men fokuserar du på ”IT-chefer på små och medelstora SaaS-bolag med växande team” kan du adressera specifika behov – som att hantera växande supportbehov eller implementera nya verktyg. Då känns budskapet relevant, och dina kampanjer börjar faktiskt leverera.

Ett annat vanligt misstag är slappa CTA:er. Knappen "Kontakta oss" används ofta – men säger i princip ingenting. Den kräver mycket av besökaren och erbjuder inget konkret värde i utbyte.

Jämför det med något som "Få en kostnadsfri analys av din butik idag". Det är tydligt, värdeskapande och talar direkt till ett behov. Det sänker tröskeln och ökar chansen att någon faktiskt klickar.

För att ta reda på vad som fungerar bäst behöver du jobba datadrivet.

Lead scoring hjälper dig prioritera – så att du fokuserar på de leads som är mest köpbenägna, istället för att lägga tid på kalla kontakter.

A/B-testning låter dig jämföra olika versioner av rubriker, formulär och CTA:er. Ofta räcker små justeringar för att göra stor skillnad. Testa, mät, förbättra – det är så du ökar konverteringen på riktigt.

Leadsgenerering som yrke – där du skapar värde och resultat varje dag

Att jobba med leadsgenerering är inte bara ett yrke – det är en nyckelfaktor för företag som vill växa. Gillar du att gräva i data, förstå kundbeteenden och bygga digitala strategier som faktiskt ger resultat? Då kan det här vara en karriär för dig.

Det som krävs är framför allt analytisk förmåga. Du måste kunna tolka data och dra slutsatser som driver affären framåt – inte bara se siffrorna, utan förstå vad de betyder och hur du ska agera utifrån dem.

Du behöver också ha koll på digital marknadsföring. Att kunna jobba i verktyg som Google Ads, Facebook Business Manager och e-postplattformar gör att du når rätt målgrupp med rätt budskap. Inom B2C, där sociala medier ofta är en huvudkanal, gäller det att snabbt fånga intresset – till exempel med erbjudanden som “Fri frakt över 800 kr” eller “10 % rabatt vid första köpet”.

Leadsgenerering erbjuder flera spännande karriärvägar – både för dig som är ny och för dig som vill ta nästa steg. Här är två vanliga roller:

1. Leadgenereringsspecialist - Ansvarar för att hitta och engagera potentiella kunder (leads) som kan ha behov av ditt företags produkter eller tjänster.

2. Growth Marketer - Driver företags tillväxt genom datadriven och kreativ digital marknadsföring, med fokus på mätbara resultat.

Löner och framtidsutsikter:

Leadsgenerering är ett jobb där du ständigt lär dig nytt, jobbar nära affären och är med och driver förändring. Om du vill byta karriärval och jobba som leadsgenereringsspecialist eller Growth Marketer i Sverige så finns det möjlighet att tjäna bra då snittlönen är mellan 35 000 och 45 000 kr per månad, beroende på erfarenhet och bransch.

Framåt pekar allt på att fler företag kommer satsa på leadsgenerering – och det ökar behovet av skickliga specialister. Samtidigt utvecklas AI, automatisering och nya verktyg snabbt, vilket gör arbetet både mer träffsäkert och effektivt. Det här är ett område i ständig förändring, med stor potential för dig som vill ligga i framkant.

Så går du vidare – dina nästa steg inom leadsgenerering

Om du läst hela vägen hit har du förmodligen koll på grunderna i leadsgenerering. Du vet också att det inte handlar om någon ytlig säljteknik – utan om att hitta rätt kunder, bygga relationer och driva tillväxt på riktigt.

Så hur tar du nästa steg?

En stark leadsgenereringsstrategi bygger på rätt budskap, i rätt kanal, riktat till rätt målgrupp. När det sitter, märks det direkt – både i antalet leads och i kvaliteten på dem.

Här är några konkreta steg för att komma igång:

• Skapa en tydlig strategi – så du vet vilka budskap och kanaler som ger bäst resultat.

• Välj kanaler som passar din målgrupp – som sociala medier, e-post eller Google Ads.

• Ladda ner vår checklista – för att snabbt se vad som funkar och vad som kan förbättras.